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/ Power Tools 1993 November - Disc 2 / Power Tools Plus (Disc 2 of 2)(November 1993)(HP).iso / hotlines / fthl / ex1804 / ex1804b.txt < prev    next >
Text File  |  1993-03-26  |  4KB  |  91 lines
  1. HP's Open Systems Initiative - SR1804
  2.  
  3. Follow-up Phone Call Exercise
  4.  
  5. Manager's Role Play Instructions
  6.  
  7. An SR in your district has just completed the training course "HP's
  8. Open Systems Initiative - SR1804".  As part of his/her final
  9. assignment, he/she must complete a 3 to 5 minute simulated sales phone
  10. call to a senior executive and articulate why HP should be their
  11. strategic Open Systems partner.  He/she has been instructed to perform
  12. this exercise by having his/her manager play the role of the prospect's
  13. senior executive.
  14.  
  15. Because you are the one that can best coach the performance of your
  16. Sales Reps, please utilize this sales phone call as an opportunity to
  17. coach and develop the skills of your people.  Since your coaching
  18. efforts can have the single greatest impact on HP's overall sales
  19. performance, it is important that you help your Sales Reps complete
  20. this exercise by actively playing the role described below.
  21.  
  22. This course has been extremely successful and the sales representatives
  23. are both excited and anxious to complete this final assignment.
  24.  
  25. INSTRUCTIONS
  26.  
  27. 1.  Your Sales Rep will call you to set up a date and time to do this
  28.     role play exercise.
  29.  
  30. 2.  At the arranged time, the Sales Rep will call you and immediately
  31.     assume their role, making their 3 to 5 minute presentation.  You
  32.     should immediately assume your role as a CIO.
  33.  
  34. 3.  Fill out the Evaluation Form while they make their presentation.
  35.  
  36. 4.  By the end of the 3-5 minutes, decide if you will grant him/her an
  37.     appointment. After you've made your decision, evaluate and coach
  38.     your SR on what was successful and what was missing in his/her
  39.     phone call. Use the Evaluation Form and your personal observations
  40.     for your evaluation.  Work with your SR to determine his/her
  41.     individual development plan.
  42.  
  43. ROLE PLAY SITUATION
  44.  
  45. The premise of the phone call is that you are a Chief Information
  46. Officer of one of the top 500 companies in your country, and that your
  47. company is predisposed to Open Systems.
  48.  
  49. Your company is a multi-national corporation with over 10 billion in
  50. annual revenues.  You recently gave a presentation at a conference
  51. where you described your biggest business need as gaining better access
  52. to the information in your already multi-vendor environment.  Your
  53. company is dominated by IBM and you have limited knowledge of Hewlett-
  54. Packard.  You are currently in the process of evaluating SUN, DEC and
  55. IBM for funded projects that address your business needs.  In general,
  56. your company is predisposed toward Open Systems.
  57.  
  58. The SR's goal is to get an appointment with you to explain further how
  59. HP can partner with you to address your strategic information
  60. technology needs.  They should use the 4-3-2-1 Open Systems message
  61. presented in the Open Systems Initiative training.
  62.  
  63. Please feel free to ask questions and raise the objections a real CIO
  64. might have.  If the SR does not differentiate HP's Open Systems message
  65. successfully, you do not have to grant him/her the appointment. If you
  66. feel his/her call was successful at differentiating Hewlett Packard's
  67. leadership position in Open Systems, grant the appointment.
  68.  
  69. The SR's call should take no more than 10 minutes (5 minutes for their
  70. presentation, 5 minutes for you to give them feedback), since that is
  71. about all the time they would get in a cold calling situation.
  72.  
  73. If you are unfamiliar with HP's Open Systems message, or feel you would
  74. like to brush up on the content, copies of HP's Open Systems Initiative
  75. presentation and videotape are available.  Ordering information is
  76. contained at the end of the SR's Instructions.
  77.  
  78. In addition, if you or your SR are unfamiliar with our NewWave
  79. Computing Strategy and Architecture, or the benefits that an Open
  80. System can provide, you can order and complete the NewWave Computing
  81. Technology Fundamentals training course, SR183. Refer to the Field
  82. Education and Development Guide or the Field Training HOTLINE for
  83. datasheets and ordering information.
  84.  
  85. Once again, thank you for your help in developing our sales team's
  86. capability to articulate HP's Computer Systems strategy.
  87.  
  88. Good Luck!
  89.  
  90. CSO Field Education
  91.